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让天下没有装不起的房子!全包圆为啥要把客户

2020-10-19 03:48

 

  在中国家装业,从高端向中低端延伸的企业几乎没有一个成功的,如今这一“魔咒”却被业之峰给打破了。

  9月30日,“乘风破浪逆势飞扬”全包圆整体家居体验馆西三环旗舰店在盛大开业。全包圆西三环旗舰店位于市丰台区西三环南21号,展示面积达5000余平米,将为业主奉上全新的视觉感官和家居体验。

  业之峰装饰集团董事长张钧表示,全包圆的特点是“贴地爬行爆款”,要为消费者奉献最具性价比的产品,价格999元/平米内就包含硬装、家具、家电、门窗等,产品线还在不断迭代升级,目标就是让天下没有装不起的房子,让找不起大装修公司的客户也能享受到高品质的家装服务。

  2020年,是中国家装业的“至暗时刻”,受新冠疫情影响,同行们都在收缩战线,捂紧钱袋子,而全包圆却逆势新开大店,西三环旗舰店在盛大开业。

  张钧表示,之所以敢逆势开店,首先是因为看准了整装这一“风口”。随着80后、90后成为消费主体,更多的人不愿意漫无目的地乱逛,更愿意选择简约简单的装修,客户越来越认同整装的家装模式,认为这样性价比更高,成本预算也能在控制范围之内,所以整装代表了家装业未来的发展趋势。

  其次,全包圆已经踩中了整装这一“风口”。2017年,全包圆横空出世,采用多样板间的展示形式,配合互联网引流导流,以及线下传统的广告宣传,组成了更优化的产品力。通过这种方式一高歌猛进,第一年就做到1个多亿的销售,第三年已经接近5个亿,每年几乎都呈现出翻倍的增长。

  第三,业之峰人对未来有信心,对中国市场有信心。相信这个时代,相信党对疫情的控制,相信中国市场的,所以敢于在别人不敢投、不愿投的时候逆势出击,逆向而行。

  最后,有着非常高的市场回报。比如新开的西三环旗舰店,从到价格都非常合适。就像业之峰疫情期间一个亿投向分众,实现了高露出,使得消费者对业之峰品牌耳熟能详,让“人民币花出了美元的效果”。

  基于此,全包圆才决定逆势新开西三环旗舰店。因为市场太大了,此前全包圆虽然已在北五环和南五环开设两家商场店,但规模都比较小。此次新开的西三环旗舰店,规模与东五环旗舰店不相上下,可以辐射海淀、丰台、石景山、大兴、、门头沟等西部区域的客户,方便他们就近咨询和选择。

  众所周知,家装业有一个“魔咒”,从高端向中低端延伸的企业几乎没有一个成功的。但如今,这个“魔咒”却被全包圆给打破了,全包圆为什么能够成功?

  张钧介绍说,全包圆的特点是“贴地行走爆款”,提供的是最具性价比的产品和服务,它把用户不必要的功能和附加都去掉,与供应商形成良好的供应链体系,从而采购到“类工程价”,进而能够让价格“性的低”,使得产品具有充分的爆发力,提供最优性价比。

  在999元/平米的价格内,全包圆能够包含硬装、家具、灯饰、窗帘、橱柜、软装等,更符合现在“一站式购齐”的趋势。全包圆的是“让天下没有装不起的房子”,成立4年来从没有涨过价,同时产品还在不断进行升级,家具从板式迭代到板木结合,再迭代到实木和进口实木。通过自己的努力,为客户提供了更优性价比,让找不起大装修公司的客户也能享受到高品质的家装服务。

  全包圆总经理蔡蒙表示,全包圆之所以能在4年时间里快速成长,核心是抓住了3个方面,即:引流、产品力和交付。

  首先,在这个流量紧缺的时代,任何企业最宝贵的都是流量资源,谁都无决流量成本逐年上升的问题。在此背景下,全包圆只能在内部运行效率上下功夫,尽可能多地客户,把成本消化下来。全包圆敢于新开大店,也是基于对企业流量的判断,在现有结构下,即使没有增加新的引流渠道,新的西三环店也能为全包圆的到访客户、邀约客户提供更多便利,起到重要的战略补充作用,从而摊薄新店的租金、折旧、人员等费用。

  其次,全包圆要打造产品力,实现客户价值的最大化,不能让客户在市场上买比在全包圆买还便宜。这方面,全包圆“背靠大树好乘凉”,借助业之峰20多年积累的成熟供应链体系和采购优势,逐步做到“去中间环节”,拿到了极具性价比的产品。同时,全包圆还对产品进行了优化,甄选一些和全包圆定位相似的品牌,让客户在全包圆平台上既能找到自己耳熟能详的品牌,又能在999元/平米的价格体系下包得住、含得全,而且还都是当季新品。

  最后,在交付环节上下功夫。借助业之峰集团的力量,全包圆运用了很多信息化手段,如工程管理APP、工队电子派单、工队每月回单考核机制、工程监理不定期回访机制、呼叫中心回访机制等,使得公司可以掌握第一手的工队信息,快速为客户解决问题,从而收获客户更多的信任。

  2017年成立以来,4年间全包圆999元/平米的价格一直没有变,但产品已经经过了十几次的迭代升级。刚开业的时候,只有1套999元/平米的产品,其他的都是1099元/平米、1199元/平米等。而现在,产品线则已经全部打通,全都是999元/平米了,样板间也从当初的9套扩展到了14套。

  与此同时,全包圆的产品力也有很大提升。原来999元/平米套餐中是板式家具,后来逐步添加了东南亚进口橡胶木,又逐步增加了橡木家具、白蜡木家具、卡斯拉木家具等,使得产品的性价比和竞争力得到了极大提升。

  此外,全包圆还逐步在999元/平米的价格基础上把门、窗、暖气也包含了进来,为客户提供装修过程中的大件物品周转保管服务等,通过这些举动,为客户创造了更大的价值,帮助他们节省了和时间,真正实现了“一站式购齐”。

  蔡蒙表示,全包圆的目标是把客户“养懒”,这样客户在想到装修的时候,就能立刻想到全包圆,全包圆的产品力和策略就做到位了。

  之所以希望做到这一点,想让客户享受更美好的生活,与业之峰全新的“3.0战略”有关。2019年,业之峰集团发布了新的“3.0战略”,即:你对美满家庭的向往就是我们的奋斗目标,立足“装”,聚焦“住”,建设“家”,为建设万千美满家庭而奋斗,建设家居行业的新商业文明。

  张钧表示,业之峰要建立新商业文明,跟客户建立心与心的链接,实意地对客户好,不断“为难自己,成就客户”。正因为业之峰里揣着客户,能够到客户的预算,所以才会努力做到“让天下没有装不起的房子”,真正地做到“全包括”,为客户提供最优性价比。

  所以,全包圆是一种创新,是因为心灵品质提升以后,从心出发的一种创新。因为业之峰人决心对客户好,所以才能推出这么好的创新。

  蔡蒙表示,明年,全包圆有一个“小目标”,就是市场实现单品牌销售破10亿。未来用3年左右的时间,希望能够突破15-20亿元的大关。

  这是因为,市场的容量非常大。数据显示,共有700万套住宅,剔除100万套左右的空置,大约有600万套常住。如果按照每10年一次的装修周期,每年大约有60万套的潜在装修客户。按照平均每套花费15-20万元计算,市场每年的装修份额差不多就有1000亿元左右。在这千亿市场里,即使保守估计,整装也能占到一半左右,也就是500亿。照此计算,全包圆即使做到20亿销售,也只是500亿市场中很小的一部分。

  同时,全包圆现有的引流、产品力、交付、团队等几个关键点都越来越成熟,架构也越来越清晰,具备了逐步做大做强的条件。

  而从全国市场看,张钧表示,今年全包圆新开了天津分公司,不到一年之内月销售额就突破了2000万,成为“划时代的突破”。

  此外,全包圆对人的依赖度不高,动作简单标准,可以实现快速的复制和大规模集团军作战,产品的利润率比个性化装修还要高,公司可以实现滚动良性发展,这样一来就很容易做大做强。因此,未来全包圆单品牌过百亿也常值得期待的。