电子通讯

电子商务和网络营销——产品如何制定价格策略

2019-11-21 20:30

 

  一方面业内总是爆料网上的产品平均利润率比线下低,另一方面又总宣传电商网站的利润率较高,形成了一个相互矛盾的局面。其实电子商务的利润率,是相对于成本和支出而言,没有完全统一的公式可以套用。凡客、乐淘等知名电商网站,由于广告投放额度巨大,每销售一件产品就要赔几块钱,其利润率是负的。而淘品牌绿盒子童装2010年,销售超过8000万,ROI竟然高达:1:12。相比传统市场平均20%到30%的回报率,绿盒子创造的不是销售奇迹而是暴利奇迹。

  网上的商品价格比线下销售的便宜,是中国电子商务最吸引网民最大优势,也成为经营电子商务的基本。由于无法直接甄别质量好坏、产品,在线销售的商品价格必然低于线下,就成为整个电商行业和所有消费者不约而同的默契。至于这种规则是如何形成已然不重要,重要的是已经成为约定俗成的,不可能再。

  但这并不影响产品的生产企业、经销企业获利。因为总经销商、厂家、品牌商给下级分销商的批发价格,还要低于网站在线销售的价格。从事网络营销,还是有较大利润,为生产加工型企业、实业型企业经销商和代理商提供了便捷的营销渠道。

  如何为产品定价?是生产经营型企业、贸易型企业最难决择的事情。如果线上产品价格比线下高或者价格相同,那么势必影响线上销量,消费者还需要支付物流费用,没有必要在线上购买。如果线上产品比线下价格低,那么势必影响线下经销商和代理商的销量,会引起强烈的投诉甚至是退代。

  价格策略要根据企业的实际产品种类、品牌影响力、传统市场份额、目标人群等综合制定。在线下销售较为平稳,想借助线上开辟新市场,是企业最常见的情况。可以在保持线下大部分价格不变的基础上,作为展示配合销售,以丰富产品品类,增加消费者可选度。将小部分线下的过季、倾仓、断码产品,在线下以促销形式销售。

  结合网民的购买特点,重新设计生产一部分产品。新设计的产品种类可根据企业实力而定,不需要完全和线下的产品种类相同。毕竟是新开辟的营销渠道,销量还不成熟。盲目扩大生产量,将增加企业成本风险。

  电子商务已和时尚、潮流同步,成为经常出现爆款的时代。企业即使只新生产1款产品,如果符合并引导了网民的即时需求,重点推广销售后亦会产生惊喜的销量。这样不仅能避免完全影响线下的销售,同时也避免了成本过大的风险。

  许多厂家和总经销商在拍拍、淘宝等C2C平台进行销售,和团购网、B2C平台合作时,经常会陷入一团价格乱麻中,完全无法梳理出清晰的思。其实同类产品在B2C平台上都会比C2C贵,而C2C的价格又相对比团购要贵。这个没有必然的规律,是由网站的模式和所聚集的消费人群特性决定。

  根据各种购买数据和销售数据显示,B2C商城的网民平均消费能力,高于C2C网民和团购网民。B2C商城上的运营成本、宣传推广成本和服务质量相对更有保障,所以其产品价格就相对于C2C网站和团购网站更高一些。以朵唯S930手机为例:

  显然团购网站的价格更给力,更吸引网民。但毕竟其销售时间有限,有时还要销售数量,适合于关注团购的人群。而C2C平台上产品质量参差不齐,过低的价格有时会增加购买风险,适合于乐衷于低价淘物的网民。B2C平台虽然价格较贵,但服务和质量更有保障一些,适合于追求和品质的网民。可以说,不同的网络销售平台各有利弊,无法互相代替。

  为防止产品销售价格的混乱不统一,企业针对团购网站、C2C平台、B2C商城不同的营销渠道进行分销合作,就可以提供不同的产品内容。特别对生产加工型企业,就更为简单。这类企业的库房经常会积存大量产品,将颜色、款式进行简单划分即可。不仅市场风险小,还可以调查市场对产品的反馈。

  网络营销渠道的价格策略,绝不能完全参考线下渠道,要综合考虑不同网络平台目标人群消费需求,并通过调整产品款式和类型来避免下线下渠道的价格冲突。

  (文章内容均引自:所志国老师撰写的2014年出版的《网络营销一本通》。所志国创造出极具市场杀伤力的——“刺痛营销”。在2001年就用30分钟完成一篇软文,当天为企业创造80万销售额,3年实现8亿元营销奇迹。17年使用“刺痛营销”,为多个企业打造了以小的互联网成功案例。

  为京东、腾讯、健力宝、海尔、美菱、拉手、中粮等上百个知名品牌和,撰写过上千篇软文和行业评论,被誉为——“互联网软文圣手”。也是首个在、北大等各营销总裁班,公开讲授软文营销的老师,业内的“新营销教父”。